전통시장 디지털화 - 온라인몰 상품 기획법

전통시장에서 오랫동안 장사해 온 상인들은 좋은 상품이 있으면 고객이 알아서 사 간다는 믿음을 가지고 있다. 오프라인 매장에서는 손님이 직접 보고 만지고 비교할 수 있기 때문에 상인은 상품 품질에만 집중하면 되었다. 하지만 온라인에서는 상황이 다르다. 고객은 상품을 직접 볼 수 없고, 사진과 설명만으로 구매를 결정해야 한다. 게다가 시장이라는 공간 자체가 온라인에서는 보이지 않는다. 전통시장 상인들이 온라인몰을 운영하면서 가장 많이 실패하는 이유가 바로 오프라인 상품을 그대로 온라인에 옮기면 팔릴 것이라 생각하기 때문이다. 온라인에서 상품은 눈에 보이는 형태와 설명, 고객의 필요에 따라 재구성되어야 한다. 이번 글에서는 전통시장 상인이 온라인몰에서 판매할 수 있는 상품을 어떻게 기획하고 구성해야 하는지를 구체적으로 안내한다.

 

 

온라인 고객은 오프라인 고객과 다르다

가장 먼저 이해해야 할 점은 온라인 고객과 오프라인 고객은 다르다는 사실이다. 시장에 오는 손님들은 주로 인근 지역 주민이거나, 시장의 분위기를 즐기러 온 관광객이다. 그러나 온라인 고객은 상품 자체에만 관심이 있는 경우가 많고, 지역성과 시장의 전통성은 구매 결정에 영향을 주지 않는다. 온라인 고객은 상품이 나에게 어떤 이득을 주는지를 명확히 알고 싶어 하며, 사진과 설명이 전부인 화면 안에서 선택을 고민한다. 전통시장 상인은 온라인몰에서 고객의 입장을 고려해 상품을 재구성해야 한다. 온라인 고객은 상품 자체보다 ‘구매 후 사용할 모습’을 상상하게 해줘야 구매한다.

 

오프라인 단품이 아니라 온라인 전용 구성 상품을 기획하라

전통시장 상인들은 기존 매장에서 팔고 있는 단품 상품을 온라인에 그대로 올리는 경우가 많다. 하지만 단품으로는 차별화하기 어렵고 배송 효율도 낮다. 온라인에서는 전용 구성 상품을 기획하는 것이 기본이다. 예를 들어 생선을 판매한다면 손질 생선 1마리가 아니라, ‘손질 생선 3종 세트’, ‘혼밥족을 위한 소포장 세트’, ‘선물용 프리미엄 세트’처럼 목적에 맞는 묶음 상품을 기획해야 한다. 구성 세트는 고객이 비교할 필요 없이 바로 선택할 수 있도록 만들어야 한다. 소포장, 선물용, 입문용, 가족용 등 고객의 사용 목적에 맞는 구성을 사전에 제안하는 것이 온라인몰 상품 기획의 핵심이다.

 

온라인에서 중요한 것은 포장과 배송 적합성이다

상품 기획 단계에서 반드시 고려해야 할 점이 바로 포장과 배송 가능성이다. 오프라인에서야 손님이 들고 가면 되지만, 온라인에서는 상품이 고객에게 안전하게 도착해야 한다. 깨지기 쉬운 상품, 상하기 쉬운 신선 식품, 쉽게 형태가 무너지는 상품은 그대로 온라인 상품으로 올리면 클레임이 발생할 수 있다. 따라서 상품 구성 단계에서 배송 중 손상될 위험을 고려해 포장 단위를 재설계해야 한다. 예를 들어 떡집의 경우 낱개 포장이 아니라 10개 소포장 단위로 묶고, 충격 방지 포장재를 넣은 후 상품으로 등록해야 한다. 온라인 상품 기획에서 배송 적합성은 선택이 아니라 필수다.

 

온라인 고객은 스토리가 있는 상품에 관심을 갖는다

전통시장 상점은 시장이라는 공간 자체가 스토리였다. 하지만 온라인에서는 시장의 분위기나 상인의 목소리가 보이지 않는다. 온라인몰에서는 상품에 스토리를 입혀야 고객의 시선을 끌 수 있다. 예를 들어 직접 새벽 시장에서 가져온 재료, 가족이 함께 운영하는 점포, 20년간 한 자리에서 판매한 노하우 등 스토리를 짧게라도 상품 페이지에 녹여내야 한다. 스토리는 고객에게 신뢰를 주고, 상품을 기억하게 하는 역할을 한다. 상품 자체가 아닌 상품을 만든 사람의 이야기, 상품이 만들어진 과정의 이야기를 전하는 것이 온라인 상품 기획에서 매우 중요하다.

 

온라인 상품 기획 시 반드시 포함해야 할 설명 요소

상품을 기획할 때 실제로 고객에게 어떤 정보를 제공해야 할지 막막할 수 있다. 상품명과 가격만으로는 온라인 고객을 설득할 수 없다. 다음 요소는 상품 상세 페이지에 반드시 포함해야 한다.

• 누가 만드는가 (상점 스토리)
• 어떤 상품인가 (상품 특징 설명)
• 상품을 구매하면 고객이 어떤 경험을 하게 되는가
• 상품 사진 (다양한 각도, 포장 상태, 구성품 전체 모습)
• 배송 방법과 포장 방식 설명
• 고객 후기 또는 추천사

이러한 구성은 전문 디자이너 없이도 기본 사진 촬영과 상인이 작성하는 상품 설명으로 준비할 수 있다. 특히 상품 사진에서 중요한 것은 고객이 상품을 받았을 때와 비슷한 모습으로 촬영하는 것이다.

 

온라인몰에서 사용할 상품명은 길고 구체적으로 설정하라

전통시장 상인은 ‘○○떡’, ‘○○생선’처럼 상품명을 간단하게 사용하는 경우가 많다. 하지만 온라인몰에서는 상품명 자체가 검색 노출을 결정하기 때문에 구체적이고 길게 작성해야 한다.

예시:
잘못된 상품명 : 고등어 손질
좋은 상품명 : 속초 직송 신선 손질 고등어 3마리 세트 / 당일 손질 무료배송

상품명에 지역명, 상품 특징, 포장 단위, 배송 방식을 모두 포함하 검색 확률이 높아지고, 고객도 상품을 더 쉽게 이해할 수 있다. 상품명 자체가 설명서 역할을 하게 만드는 것이 중요하다.

 

고객의 재구매를 고려한 상품 기획도 필요하다

상품을 한 번 판매하고 끝내지 않으려면 재구매가 쉽게 일어날 수 있는 상품 구조를 기획해야 한다. 소모성 상품, 계절상품, 선물용 상품은 재구매로 이어질 가능성이 높다. 처음부터 정기배송 세트, 계절별 한정 상품, 포인트 적립 상품 등 고객이 다시 찾을 이유가 생기는 상품을 준비하는 것이 좋다. 예를 들어 생선을 판매한다면 ‘매달 제철 생선 세트’를 만들거나, 떡집이라면 ‘명절 선물용 한정 세트’를 기획해 두는 것이다.

 

전통시장만의 강점을 살리는 상품 기획도 중요하다

전통시장의 강점은 대형 온라인몰에서는 구할 수 없는 신선한 재료, 수제 방식, 시장만의 독특한 맛이다. 이 점을 살릴 수 있는 상품을 기획해야 차별화가 가능하다. 대량 생산이 어려운 수제 상품, 한정 수량 상품, 전통 방식으로 만든 상품을 강조하면 고객은 특별함을 느끼고 가격이 높더라도 구매할 수 있다. 전통시장에서만 구할 수 있는 지역 특산물, 시장 방식 그대로 판매하는 상품은 고객에게 특별한 경험을 제공할 수 있다.

 

결론 : 온라인몰에서는 상품이 아니라 ‘고객의 구매 경험’을 기획하라

전통시장 상인은 상품이 좋으면 팔린다는 믿음을 갖고 있다. 그러나 온라인몰에서는 상품만으로는 팔리지 않는다. 고객은 상품을 직접 볼 수 없기 때문이다. 그래서 온라인몰에서는 상품 자체가 아니라 ‘고객이 상품을 구매한 후 얻게 될 경험’을 기획해야 한다.

고객이 상품을 쉽게 이해하고, 배송받았을 때 만족하고, 다시 구매하고 싶도록 만드는 것이 상품 기획의 핵심이다. 구성, 포장, 배송, 설명, 사진, 스토리, 재구매 구조까지 모두 포함된 것이 온라인 상품이다. 전통시장 상인도 이 점을 이해하고, 상품을 새롭게 기획해야 온라인에서 성공할 수 있다.